作者：陳一姍 2015-09-29 天下雜誌582期
國泰世華銀行大手筆借出八千萬美元，震撼緬甸金融圈。一改過去保守的企業形象，變身為東南亞淘金最積極的銀行家。國泰世華的亞洲盃之路，算盤怎麼打？
國泰世華銀行企金執行長李偉正怎麼也想不到，最近他與台商朋友最常寒暄的話題是一台「自動提款機」。「他們都很高興，在金邊機場看到國泰世華的ATM，」李偉正說。
一台ATM帶來的小確幸，背後是近三年，國泰世華銀行在亞洲的飛速佈局。一三年，國泰世華以約十億台幣併購有十年歷史的柬埔寨新加坡銀行（SBC）（現更名為國泰世華銀行（柬埔寨）股份有限公司），切入零售業務市場。機場設ATM方便客戶，且廣告效果十足。「在吳哥窟街上，也可以看見國泰的大樹了，」他說，那是國泰世華（柬埔寨）暹粒省分行。
金管會主委曾銘宗放寬國內壽險業投資海外限額規定，企業經批准後就可用保戶的錢去海外買金融機構，國泰金控是這項政策的最大受益者。
繼柬埔寨行動之後，國泰人壽去年投資菲律賓第六大民營銀行中華銀行（RCBC）一二五．五億台幣，取得兩成股權；今年則投資八十七億台幣，成為印尼第三十一大國信銀行（Bank Mayapada），持股四成的大股東。
除了汶萊，國泰金控已在東協九國有據點，成為台灣在東協佈局最完整的業者。包含越南子行世越銀行，國泰世華海外員工已達一千五百人，從台灣派出一百人。
「整個金控有錢出錢，有力出力，」李偉正形容這種壽險投資、銀行經營的模式。
金融業打亞洲盃最大的挑戰就是因應各國不同的開放政策，找到好對象，做出適合的投資架構。
市場大的印尼、菲律賓、泰國、馬來西亞銀行過剩，希望減少銀行家數，連分行執照都很難拿，通常只開放參股，但不給經營權。
市場小的寮國、柬埔寨或緬甸，柬埔寨外資可以獨資開銀行，但寮國與緬甸只開放分行。
因此國泰世華在柬埔寨獨資買銀行，在印尼、菲律賓、泰國卻能走出獨資迷思，走參股路線，但同步盡量設立分行，策略靈活，因此能快速在東協攻城掠地。
國泰世華能走出經營權迷思，與越南的成功經驗有關。
複製越南模式找當地伙伴
十五年前，當時的國泰世華出資一千萬美元與越南最大的工商銀行合組子行世越銀行，為越南第一家聯營銀行，因為被視為當地銀行，比較容易取得分行。
台灣人才與管理結合在地，搭上越南快速起飛的順風車，世越銀行成為台灣史上最成功的金融海外投資，已增值七．五倍。
響應越南政府政策，國泰世華○五年在偏僻的中部，設立茱萊分行。地點雖然糟，但只要有執照，分行就可以做生意。與子行世越銀行可互相介紹業務，聯手做聯貸案，也可以打入消費者金融市場，「全力協助讓參股伙伴做大、做強，對我們有好處，」李偉正坦言，「有合資成功案例，對我們很有幫助。」
國泰世華的亞洲盃，不論是透過別人或自己做，從第一天起就不只鎖定台商市場。
一月初，國泰世華設立不到半年的仰光代表人辦事處，在緬甸金融圈投下一顆震撼彈。
國泰世華借給緬甸最大民營銀行甘博薩銀行（KBZ）八千萬美元（約二十六億台幣），做基礎建設與中小企業放款。這對沒有國家信評、銀行也沒有評等的緬甸而言，是筆大錢。
多位台商說，緬甸金融圈一下就對「膽子好大的國泰世華」刮目相看。
「承蒙KBZ看得到我們，我們是市場的新進者，能有這樣的伙伴是機緣，」國泰世華仰光代表人辦事處首席代表潘崇恩說。國泰世華辦公室就是跟甘博薩租的。
國泰世華設立代表人辦事處才一年，潘崇恩被賦予的任務，就是讓當地政府與商界看見國泰長期經營的承諾，能有機會拿到分行執照。
即使將來有了分行，潘崇恩說，緬甸是中南半島面積最大的國家，未來勢必仍得找本國銀行合作。客戶轉介給有三三○個分行的甘博薩，對客戶方便。國泰世華也同步與甘博薩簽合作備忘錄，未來提供教育訓練、聯貸等合作。
透過合作伙伴的另一個例子在印尼。國泰世華在印尼的代表人辦事處就位在雅加達著名的金融街──蘇德門大道上的國信銀行總部大樓。擁有一七五家分行的國信，是國泰的參股對象。
「我希望透過與國泰合作，能夠讓國信變成前十名，」馬來西亞拿督、國信銀行董事長翁俊民接受《天下》專訪時說。他不諱言，中國與韓國也跟他談過，但一開口就是要併購，但他不想賣，只想引入有技術的股東。
常常到信義路教會做禮拜的翁俊民很喜歡台灣。希望能從國泰世華移植科技、風控、財富管理、產品等技術，甚至品牌。
九成當地客戶不侷限在台商
鏡頭轉往國泰世華銀行（柬埔寨），跟台灣的銀行一樣有等候區、櫃檯、制服筆挺的年輕行員。最引人注目的，是一張「開戶就送三星S6智慧型手機」的柬文與英文海報。
開戶送手機，怎會這麼好康？國泰世華銀行（柬埔寨）副總經理張從征解釋說，因為在金邊最近新開非常多銀行，競爭激烈，各家無不使出渾身解數招攬客戶。
國泰世華在柬埔寨的客戶，九成是當地人，「我不侷限客戶在台商，一來台灣客戶都被銀行寵壞了，利潤比較差；二來除了高科技，其餘台商資金需求都不高，」國泰世華銀行（柬埔寨）董事長梁敬思說。
建立人脈出動去「看相」
要做本地生意，必須建立當地人脈、解決在地困境。梁敬思目標要打入在柬華人當中佔八成的潮州幫。
一上任不久，他就親自拜訪潮州幫老大──老漢興集團董事長楊國璋勳爵。楊國璋的父親，一九二○年從潮州至金邊開始經營汽水廠；一九六一年，當時二十多歲的楊國璋研
發出力士大補酒，廣受歡迎。
但後來因為柬埔寨戰亂，楊家遷往香港，直到二○○○年才回來，楊國璋以六十三歲高齡重新經營酒廠。
「國泰世華借款利率不錯，只要七％，其他新加坡銀行要八．五％，」楊國璋說。他也提到，有一回公司急需十萬美元，國泰世華也是馬上就準備好了，動作很快。
楊國璋因此介紹了許多潮州幫商人給國泰世華，包括厚重建築與開發有限公司董事長莊明強勳爵。
「我常常得出動去看相，」梁敬思有點半開玩笑地說。
梁敬思所謂的看相，就是實地去面試借款客戶。不像台商有台灣的資料可以參閱，柬埔寨的實況是幾乎沒有財報，「有流水帳就已經很厲害了，」他說，財報不可信，聯合徵信中心才剛剛設立沒有用，擔保品價格估價天差地遠。
梁敬思說，柬埔寨就是二、三十年前，他剛從政大會計系畢業時的台灣。許多當地狀況不是總行能想像的。
作為國泰世華旗下第二個非華文子行，柬埔寨對國泰世華整體衝擊很大。要管理一個子行，「光英文，總部前中後台的人員嘴巴要張得開啊，」梁敬思直言。
各國通用的儲訓系統與制度
作為大後方，李偉正說，總部除了不斷挖腳更多具有國際化能力的高階主管，行員必須一直提升自己的國際化能力。
第一步就是語言。過去只有做業務的前台出差頻繁，但這三年，連產品與中、後台團隊都得到處飛。
除了錢，包括菲律賓中華銀行、印尼國信銀行、緬甸甘博薩銀行看上的都是國泰世華員工的技術，這些都是比較少與外界接觸的後勤部隊。
舉例來說，李偉正透露，九月份，菲律賓中華銀行才來交流，他們對國泰世華剛剛推出的KOKO錢包有興趣，希望能技術移轉。
從前線到後勤，打亞洲盃考驗國泰世華整體的國際化格局、能力與人才庫實力。
李偉正開心地說，十月二日，國泰世華菲律賓分行即將開幕，首任分行經理將是國泰世
華花了十年自主培養的第一屆儲備幹部。
國泰世華也從三年前，鼓勵有經驗的行員申請接受外派訓練。
今年國泰世華首度在中國招收五位陸籍儲備幹部，為申請中國子行做準備。台灣今年三十五個儲備幹部，首度出現越南僑生。「我們必須把全部的人才，都變成我們的人才庫，」李偉正說。
人資主管因此必須建置一套其他國家也能通用的制度與訓練系統。「成功就可用到其他國家，銀行會更願意投資亞洲級的研發、科技平台，」李偉正認為。
國際化造成全員成長的壓力，對國泰世華而言，另一個壓力是如何因應東南亞脆弱的經濟環境，管理好投資風險。
以緬甸為例，借給甘博薩銀行的八千萬美元，為國泰世華買下了無法估算的曝光價值。但八月下旬，緬甸執政黨內部政變，國會議長被趕下來。沒想到，謠言竟波及到甘博薩，引發小規模擠兌，直到央行出面闢謠。
在政治變數極多的東南亞，風吹草動都令人心焦。李偉正說，這個市場的特色就是波動很大但向上，所以必須謹慎地做風控。
「我們每個投資都要審慎評估，」他說，「更要緊的是，要確保即使失敗，會傷筋骨，但不傷本。」
固本卻大膽，國泰世華真的變了。
國泰世華打亞洲盃
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